¿Cuánto puede pagar un cliente por
estas características?
Es importante tener en cuenta que un cliente que requiere un portafolio
como el descrito, que está más allá de un simple servicio de jardinería, al
solicitar un mayor valor agregado está demandando calidad y servicio integral y
el precio no será tan relevante.
Por lo anterior, es viable ofrecer bajo la estrategia “Tipo de cliente”
un paquete de asesoría integral para
Manejo de Zonas verdes, que incluya todos los servicios anteriormente
descritos.
Este paquete por su nivel de especialización y teniendo en cuenta que la
demanda podría considerarse inelástica, puede tener un sobre precio desde el
50% hasta el 100%, ya que el cliente no tendrá que preocuparse por el manejo de
sus zonas verdes y está asegurando mantenimiento, paisajismo y cuidado
especializado.
También debe mostrarse al cliente que si contratase los servicios de
manera independiente, podría no haber armonía en el manejo de las zonas verdes
y el costo sería mucho mayor, sin contar que le implicaría mayor tiempo de
manejo administrativo, pues tendría que manejar no uno sino varios proveedores.
El paquete, vendería al cliente tranquilidad al cliente con un eslogan
que podría indicarlo directamente; “Sus
zonas verdes, florecen en nuestras manos”
¿De qué manera podría fijar un
precio diferente para un mismo servicio pero distinto mercado?
La clave está en el tipo de cliente. Al existir distintos mercados, cada
uno de ellos debe tener un diferente valor agregado por ende, un precio diferente.
Un ejemplo para mercados más sensibles al precio, sería ofrecer el
servicio a barrios con antejardines, o zonas verdes de conjuntos de niveles de
ingreso medio. A este tipo de cliente le interesa un mantenimiento de corte de
césped y jardinería más sencillo, sin mayor valor agregado y el precio juega un
papel determinante.
La empresa podría ofrecer un paquete con descuento por metro cuadrado de
mantenimiento de área; a mayor cantidad de área, mayor descuento. De igual
manera podría contratar descuentos por frecuencia, es decir paquetes de
mantenimiento anuales con frecuencias bimensuales trimestrales u otros, o por
fidelidad con contratos que tengan descuento escalonado por renovación
automática.
Esta estrategia de tener un mayor volumen de trabajo podría
equiparar los ingresos esperados, ya que
los precios son menores. La empresa deberá para ello tener muy en cuenta su precio basado en la capacidad de atención
e ingresos deseados, ya que las ganancias serán por volumen, y debe tener la
capacidad para cumplir, y evaluar que obtenga los ingresos que espera ya que
requerirá mayor movilidad de recursos atender una mayor demanda.
¿Y para un mismo mercado, pero diferente
servicio?
La estrategia de precios para nuestro caso, con un mismo mercado y
diferentes servicios estaría dada por el servicio principal y los servicios complementarios
que pueden ofrecerse.
Muchos clientes estarán interesados sólo en el servicio de jardinería y
mantenimiento de zonas verdes exclusivamente como en el caso mencionado
anteriormente.
También personas amantes de la jardinería, pueden sólo requerir la
compra de plantas y árboles.
Otro servicio podría ser el requerido por habitantes de unidades de
vivienda nuevas, o construcciones en curso, que estén interesados en el aspecto
paisajista, solicitando la adecuación de una nueva zona verde.
Para todos los casos anteriores el mercado es el mismo pero los
servicios requeridos son diferentes. La estrategia de fijación de precio
estaría basada en determinar adecuadamente el precio del producto principal,
que debe estar a un precio de mercado competitivo y acorde con la estructura de
costos, la capacidad productiva y el ingreso esperado de la empresa.
Los otros servicios podrían ofrecerse a los clientes de forma
complementaria, ya que los clientes de un servicio, pueden ser clientes potenciales para los
servicios adicionales ofrecidos. Al hacer descuentos o paquetes con servicios
adicionales, haría más atractivo a un cliente la contratación de servicios
adicionales no buscados.
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